Pašreizējā rotaļlietu tirgū ar ļoti viendabīgumu mazie un vidējie{0}}izplatītāji saskaras ar trīskāršu dilemmu: "cenu kara rašanās, grūtības noturēt klientus un samazināta peļņa". Lai pārvarētu konkurenci, paļaušanās tikai uz "produktu pārdošanu" nebūt nav pietiekama. Iepakojuma jauninājumi var uzlabot produktu augstākās kvalitātes uztveri, savukārt papildu pakalpojumi var stiprināt klientu nelokāmību. Abu kombinācija ir atslēga maziem un vidējiem{4}}rotaļlietu izplatītājiem, lai veidotu diferencētu konkurētspēju. Šajā rakstā tiks analizēts, kā panākt diferenciāciju, izmantojot iepakojumu un papildu pakalpojumus no praktiskā viedokļa, palīdzot izvairīties no cenu kariem un pārņemt iniciatīvu tirgū.
I. Kāpēc maziem un vidējiem{1}}rotaļlietu izplatītājiem ir jācenšas atšķirties? 3 galvenie sāpju punkti veicina transformāciju
Rotaļlietu izplatīšanas nozarē mazo un vidējo{0}}uzņēmumu galvenie trūkumi ir "vājā kaulēšanās spēja par piegādes avotiem un zemā zīmola ietekme". Ja viņi ievēro tendenci pārdot "masveidā ražotas preces", viņi viegli nonāks šādās grūtībās:
Iesaistīšanās cenu karos ar niecīgu peļņu: par tiem pašiem plastmasas celtniecības blokiem un plīša rotaļlietām konkurenti var atņemt klientus, ja viņu cenas ir par 5% zemākas nekā jūsu cenas. Ja jūs pazemināsiet cenu, jūs zaudēsiet naudu; ja jūs to nedarīsit, jūs zaudēsiet pasūtījumus.
Zema klientu piesaiste ar atpirkšanas koeficientu, kas mazāks par 20%: kad vecāki vai pakārtotie veikali (piemēram, veikalu un bērnu veikali) veic pirkumus, viņiem rūp tikai tas, "kurš ir lētāks", un viņiem nav iemesla izvēlēties jūs pirmo.
Nekādu neaizmirstamu produktu īpašību, kas apgrūtina no mutes -no-mutes uzkrāto informāciju: iepakojums ir identisks konkurentu iepakojumam. Pircēji aizmirst par preci uzreiz pēc tās iegādes un nedz aktīvi atpirks, nedz citiem neieteiks.
Tomēr diferencēta iepakojuma + papildu pakalpojumu kombinācija var atrisināt šīs problēmas: iepakojums padara produktu "vērtīgāku", bet papildu pakalpojumi liek klientiem "pirkt vairāk ērti". Abu kombinācija var palielināt atpirkšanas likmi līdz vairāk nekā 40% un pat ļauj jums nopelnīt par 10–15% lielāku peļņu nekā jūsu konkurenti.
I. Iepakojuma jauninājumi: uzlabojiet rotaļlietu "premium" uztveri, būtiski nepalielinot izmaksas
Iepakojuma uzlabojumu pamatā maziem un vidējiem{0}}izplatītājiem ir nevis "aizstāt ar greznu iepakojumu", bet gan "sasniegt lieliskus rezultātus ar nelielām investīcijām" -, pielāgojot detaļas, lai iepakojums atbilstu klientu vajadzībām un vienlaikus paustu jūsu profesionalitāti. Sekojošiem 3 praktiskiem virzieniem ir kontrolējamas izmaksas un spēcīga izpildāmība:
1. Pielāgojiet segmentēto iepakojumu atbilstoši "klientu vajadzībām", lai atrisinātu klientu praktiskas problēmas.
Dažādām iepirkumu grupām (piemēram, vecākiem, māmiņu un bērnu veikaliem un bērnudārziem) ir pilnīgi atšķirīgas vajadzības pēc iepakojuma. Mērķtiecīgas korekcijas var izcelt atšķirības:
Vecākiem klientiem: izstrādājiet "pārnēsājamu + drošu" iepakojumu
Vecāki, pērkot rotaļlietas, visvairāk uztraucas par "viegli pārnēsājamu un glabājamu". Tradicionālās lielās kartona kārbas varat aizstāt ar "pārnēsājamām salokāmām kastēm", kastēm pievienot slāņveida nodalījumu maisiņus (piem., klasificēt celtniecības blokus pēc krāsas) un drukāt "drošības atgādinājumus" (piemēram, "Piemērots vecumam 3+, bez fluorescējošiem līdzekļiem") un "spēļu padomus" (piemēram, "Pēc kastes daļas var glabāt") uz ārpuses.
Gadījuma atsauce: izplatītājs parasto puzļu iepakojumu aizstāja ar "pārnēsājamiem uzglabāšanas albumiem", uz vākiem uzdrukāja smaidīgas bērnu sejas un izstrādāja iekšējās lapas, lai ievietotu puzles gabalus. Vecāki ziņoja, ka "viņi vairs neuztraucas par trūkstošiem gabaliem", un šīs puzles atpirkšanas līmenis bija par 30% lielāks nekā tāda paša veida izstrādājumiem.
Māmiņām un bērniem veikala klientiem: izveidojiet displejam{0}}draudzīgu iepakojumu
Mātes un bērnu veikalu plauktu platība ir ierobežota, tāpēc iepakojumam ir jābūt "viegli saliekamam un izceļamam pārdošanas punktus". Rotaļlietas iepakojumu var noformēt “vienāda augstuma kvadrātveida kastēs”, priekšpusē ar lieliem fontiem atzīmēt galvenos pārdošanas punktus (piemēram, “STEM mācību palīglīdzekļi, attīstīt loģisko domāšanu”), atstāt sānos “āķa caurumus” (ērtai pakarināšanai) un apakšā izdrukāt “liela apjoma papildināšanas tālruņa numuru” (lai atgādinātu veikaliem par atpirkšanu).
Galvenā priekšrocība. Veikalu īpašnieki dos priekšroku jūsu produktu izvēlei -, jo jūsu iepakojums var palīdzēt ietaupīt displeja vietu un ātrāk iepazīstināt vecākus ar pārdošanas punktiem.
Bērnudārzu klientiem: Izgatavojiet "izturīgu + lielapjoma" iepakojumu
Bērnudārzi, iegādājoties rotaļlietas, koncentrējas uz "izturību un vieglu skaitīšanu". Viena veida rotaļlietas (piem., 10 celtniecības bloku komplektu) varat iesaiņot "sabiezinātos ūdensnecaurlaidīgos auduma maisiņos", uz auduma maisiņiem uzdrukāt "Exclusive to XX Kindergarten" (bez maksas varat izdrukāt klienta logotipu) un maisa iekšpusē pievienot "detaļu sarakstu" (piemēram, "100 celtniecības bloki, ieskaitot 20 kvadrātu un 80 kvadrātu saskaitīšanu).
